La fórmula secreta
¿Qué contiene la `Biblia´
de la franquicia?
La `Biblia´ de la franquicia es su esencia, ya que recoge todos los
conocimientos teóricos y técnicos que el franquiciador ha descubierto
y ha puesto en práctica en diferentes unidades de venta, con
resultados demostrables. Este saber hacer aparece recogido en
manuales operativos. En la mayoría de franquicias, suelen ser tres:
- El manual de imagen corporativa, con todas las normas gráficas
que identifican la marca: logotipos, anagramas, colores...
- El manual de procedimientos, que es un compendio de
normas y sistemas operativos experimentados por el franquiciador
en gestión administrativa, comercial, de merchandising y de
marketing del negocio.
- El manual económico-financiero, equivalente al plan financiero
de cualquier negocio.
¿Cuáles son los `mandamientos´
reflejados en el manual?
- El franquiciador suele entregarlo al franquiciado en depósito a la
firma del contrato. Por tanto, es el único propietario del mismo.
- No deben fotocopiarse ni cederse a personas ajenas al negocio. Si el
franquiciado los desvela, el franquiciador podría rescindir el contrato.
- Deben aparecer sobre el papel para el beneficio de ambas partes.
- Deben ser idénticos para todos los franquiciados de la cadena, salvo el
manual económico financiero, que refleja el plan de cada unidad de venta.
- Deben ser claros, completos y detallados, con ejemplos prácticos
para que el franquiciado los entienda a la primera.
- El franquiciado no puede apropiarse del saber hacer para usarlo de
forma independiente.
- El franquiciado debe conservarlos hasta el fin del acuerdo. Aunque
su utilidad es previa a la puesta en marcha del local, son la garantía del
modelo de negocio.
¿Cuándo se gradúa el franquiciado
porque ya lo sabe todo?
Nunca. Aunque el franquiciado se sepa de memoria el saber hacer
teórico y experimente con éxito todo lo aprendido en los cursos de
formación práctica, tiene que seguir aprendiendo. ¿Ante el extraordinario
dinamismo del entorno en el que se desarrolla una actividad
empresarial y dado que esta permanente alteración de las condiciones
de explotación se muestra con más contundencia en ciertos mercados,
es preciso modificar, no sólo ciertos parámetros conceptuales
del propio negocio, sino también adaptar los conocimientos de todos
los franquiciados¿, asegura M. Alonso Prieto, de Tormo & Asociados.
Para adaptarse a este dinamismo del mercado, el franquiciador debe
seguir investigando sobre las técnicas más recientes de gestión o de
ventas, lo último en merchandising o en I+D. Sólo así podrá lanzar productos
novedosos, venderlos mediante técnicas eficaces y adelantarse
a la competencia. Esta puesta al día debe ser transmitida a los franquiciados
mediante cursos periódicos de formación.
El franquiciado deberá asistir a estas convocatorias, ya que sus cifras
de ventas dependen directamente de la actualización y los cambios
del saber hacer impartido por su franquiciador. De ahí que el saber
hacer de una franquicia no termine de aprenderse nunca, ya que evoluciona
y se renueva en función del mercado en el que opera.
Claves
El concepto: El saber hacer
es la fórmula comercial de la
franquicia que contiene los
conocimientos y prácticas de
gestión que el franquiciador ha
descubierto y experimentado,
con éxito y que debe transmitir
a sus franquiciados para que se
repita el éxito en cada unidad
de venta.
Lo que debes saber:
- El saber hacer es teórico y
práctico. Tu éxito dependerá
tanto de la exactitud de su fórmula
teórica como de la eficacia
de tu franquiciador para transmitirte
su práctica
.
- La teoría o "Biblia" de la franquicia
tiene que aparecer en los
manuales operativos que el
franquiciador debe entregarte a
la firma del contrato
.
- La transmisión práctica se realiza
mediante cursos de formación,
tanto inicial como periódica,
y a través de la asistencia
técnica de tu franquiciador.
Cuidado con: Los franquiciadores
que descuidan sus cursos
de formación continua. La rentabilidad
de tu negocio depende
de la calidad de su enseñanza y
asistencia.
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Emprendedores - 07/05/2007
