AGENCIAS DE VIAJE
Entender al nuevo viajero
Claudio Nóvoa

Con un significativo cierre de agencias en el último año, el sector afronta ahora el reto de atender a un público que ha cambiado sus hábitos de viaje, además de explorar nuevos segmentos de mercado que tenga potencial.

Los expertos coinciden en que las agencias de viaje están en una situación delicada. “La actividad no atraviesa su mejor momento ya que la crisis ha influido en el debilitamiento del turismo”, señala Miguel Ángel Oroquieta, subdirector general de la consultora Tormo & Asociados. Ante este entorno hostil, la actividad apuesta por reinventarse. Se abre una nueva etapa, lo que siempre genera incertidumbre, pero también oportunidades. “Las agencias se encuentran en un proceso de búsqueda y adaptación a unos nichos con potencial”, aclara el director de Márketing de Amadeus España, Íñigo García-Aranda.

Retos y oportunidades
Hasta el momento, gran parte del negocio se ha dirigido a un público medio que buscaba servicios estándar, por lo general poco rentable. El sector percibe que las mayores perspectivas de crecimiento se sitúan lejos de ese cliente, en ambos extremos. Hablamos, por un lado, del usuario que solicita un producto simple y barato, mientras que el otro perfil es de la persona que demanda prestaciones muy sofisticadas y de gran valor añadido.
Esta nueva orientación del negocio responde, en parte, al cambio de hábitos viajeros. Según apunta García-Aranda, “se ha desvanecido la idea de cliente genérico, porque una misma persona puede solicitar diferentes clases de viaje en diversos momentos del año o de su vida”. En paralelo, mucha gente dosifica sus desplazamientos, “de manera que la actividad ya no se concentra en unos meses concretos como antaño”, apunta el presidente de la Asociación Española de Franquiciadores, Xavier Vallhonrat: “La estacionalidad, entonces, se va diluyendo”.

No sólo intermediación
La evolución del mercado está moldeando un nuevo perfil de agente de viajes. Se acabó la época del profesional que se limitaba a vender productos. Ahora gana peso el consultor de viajes, con un perfil más completo. Santiago Barbadillo, director general de la consultoría Barbadillo Asociados, afirma: “Hay que ir más allá de la intermediación pura, lo que claramente pasa por aportar un valor añadido al público”. En esta línea se están abriendo nuevas vías de negocio en productos y servicios “que no forman parte necesariamente del desplazamiento y de la estancia”, sostiene García-Aranda. El agente podría ayudar a planificar el ocio en el lugar de destino mediante la reserva de entradas a espectáculos y exposiciones. “Otra alternativa es facilitar guías, tarjetas telefónicas o equipamiento para turismo de aventura o deportivo. La clave está en identificar los elementos que potencien ese papel de consultor o que ayuden a fidelizar al público, entre otros objetivos”, añade.

Emprendedores - 06/11/2007