AGENCIAS INMOBILIARIAS
El final del túnel:
lo peor de la crisis ya ha pasado
Claudio Nóvoa

Tras un severo correctivo, las inmobiliarias empiezan a respirar, aunque de forma tímida. Ahora hay que tomar decisiones para estabilizar un sector donde la diversificación y una mayor profesionalidad de los agentes se antojan vitales.

Aventura Miguel Ángel Oroquieta que quizás lo peor ya haya pasado. “O puede que esté llegando a su fin”. Gonzalo Bernardos es más concluyente en su diagnóstico, al asegurar que el reajuste ha terminado: “Es más, diría que es un buen momento para abrir una agencia”. Para ello, se basa en que ahora se venden más pisos que en 2008, afirmación que mantiene a pesar de las estadísticas. “Además, la competencia ha disminuido, con lo que a cada oficina le toca más mercado; el círculo, entonces, se cierra”, dice.

No obstante, los expertos reconocen la lentitud de la recuperación. También que una vez se supere el actual periodo recesivo, la actividad retomará su protagonismo. “El motivo es que la gente continuará comprando y alquilando pisos, así de sencillo”, expone Eduardo Abadía. Aunque tampoco hay que pensar que, en un escenario postcrisis, los emprendedores se lancen en tromba a montar este negocio. Y si lo hacen, Bernardos aconseja recurrir a una central que les ofrezca aquello que por su cuenta no podrían conseguir. “Me refiero a una cartera de inmuebles fácilmente vendible, una formación adecuada y una amplia gama de servicios más allá de la intermediación”, añade.

Diversificarse o especializarse
Son dos vías a elegir. Y es que la diversificación es una de las llaves que permitirá a las agencias encarar el futuro con garantías. Abogan los expertos por abrirse a nichos de mercado como la administración de fincas, los seguros o el alquiler de oficinas y viviendas a varios colectivos. Una política con la que superar la dependencia que la mayoría de las inmobiliarias tiene respecto a las ventas en el área residencial.

La especialización es el otro camino a seguir, explica Germán Navarro, vocal del Consejo General del Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (Coapi): “Se trata de encabezar un sector donde el público te considere una referencia. Hablamos, por ejemplo, de profesionales que dedican el 99% del negocio a la comercialización y alquiler de naves industriales”.

Frente a estas dos corrientes, existe una tercera opción apuntada por Xavier Vallhonrat, para quien no es necesario que la actividad experimente profundos cambios ni que renuncie a su modelo de negocio tradicional. “La solución pasa porque el mercado recupere el tono y porque los bancos concedan créditos de nuevo; el problema está en las entidades financieras, no en las agencias”, puntualiza.

Asignatura pendiente
La profesionalización es el otro gran frente donde las inmobiliarias se juegan su futuro. “El agente ha de transmitir al cliente que le ofrece algo más que la intermediación, hasta situarse como un asesor”, detalla Oroquieta. En el pasado reciente, por el contrario, no se requería este valor añadido, ya que se daba salida a las viviendas sin esfuerzo.

Lo que no parece que vaya a cambiar es la operativa diaria en las agencias. En este sentido, el emprendedor ha de tener en cuenta que los mayores gastos, y más al principio, corresponden a la publicidad y al teléfono. “En los primeros meses hay que poner en marcha acciones activas de captación de inmuebles, para después darlos a conocer en diversos soportes como anuncios o revistas”, detalla Pablo Gutiérrez.

Como en cualquier otro negocio, los comienzos son duros, por lo que es recomendable disponer de un colchón sólido de tesorería, y así hacer frente a los costes fijos. Ésta es una cuestión que en las inmobiliarias adquiere rango de imprescindible, sobre todo al saber que la media para vender un piso está ahora en un año. “Frente a esta realidad, las agencias que hoy comiencen su andadura han de centrarse, al inicio, en el alquiler o en vender los pisos que los bancos poseen en la nevera. Y esto sólo es factible si se hace bajo el amparo de una enseña”, subraya el vocal de Coapi.

Emprendedores - 06/11/2007