Franquiciar para crecer

La opción de comenzar a franquiciar sigue resultando atractiva, un año más, para muchas empresas. La creciente madurez del mercado obliga a desplegar ofertas muy bien planificadas.

Franquiciar supone la oportunidad de sumarse a una tendencia de éxito y firmemente asentada en el mercado. Por una parte, de forma ininterrumpida, las franquicias vienen aumentando en los últimos años en torno al 1% su participación en la facturación total del comercio. Y, por otra parte, la experiencia acumulada en los últimos años ha supuesto la existencia de enseñas relevantes en todo tipo de actividades.
Esto reduce notablemente el perfil aventurero que tuvieron las primeras iniciativas del negocio de la franquicia en España, especialmente en la década de los noventa. Muchas de ellas no sobrevivieron.

Optimismo moderado
Lanzarse a franquiciar hoy tiene la ventaja de tener numerosos ejemplos de los que aprender -tanto positivos como negativos- y poder contar con fuentes y asesores especializados y muy experimentados. Pero no todo son facilidades, comenzar hoy también supone la dificultad de enfrentarse a un mercado maduro y muy competitivo. Si quieres comenzar a franquiciar debes tener en cuenta que entrar es relativamente fácil, pero que la expansión rápida se está complicando. A lo largo del año pasado se disparó el número de enseñas operativas (pasaron de 812 a 902, según Tormo & Asociados; y de 832 a 893, según Mundofranquicia Consulting). Pero, al mismo tiempo, los planes de expansión del sector aspiraban a abrir 13.500 nuevos establecimientos franquiciados durante el pasado ejercicio. Finalmente, la cifra total no llegó a los 3.500 nuevos establecimientos.

Nuevos asociados
Hasta ahora, las franquicias se han dedicado a reclutar emprendedores individuales que asuman la responsabilidad de dirigir una unidad y, con el tiempo y en el mejor de los casos, lleguen a gestionar dos o tres unidades más. Pero existe la posibilidad, aún poco desarrollada, de plantear un modelo con la oferta dirigida también hacia otro tipo de asociado con capacidad para participar de forma más decisiva y menos individualizada. Según Gonzalo Bernardos, director del Máster en Creación de Franquicias de la Universidad de Barcelona, "el mañana de la franquicia está en el inversor, que en la mayoría de los casos no se plantea para nada invertir en este tipo de negocio".

¿Es España un país de muchos franquiciadores o el sector se nutre mayoritariamente de franquiciados de grandes cadenas extranjeras?
El modelo original de la franquicia ha venido de fuera de nuestras fronteras y existen grandes franquicias planetarias de origen norteamericano, como McDonalds o Kentucky Fried Chicken, que siguen siendo un referente que identifica este sector. Pero, actualmente, y desde hace años, el protagonismo es netamente español. El número de centrales extranjeras que se asientan en España tiende a permanecer estable, mientras que la creación de franquicias nacionales mantiene un fuerte crecimiento. En total, las franquicias extranjeras apenas representan actualmente en torno a un 20% del total del mercado.

Enseñas españolas vs enseñas extranjeras
Entre 2005 y 2006 se estancó la llegada de enseñas de origen extranjero a nuestro país, con sólo una nueva entrada, pasando de 150 a 151 este tipo de redes. Mientras, las nuevas franquicias de origen español vivieron un aumento considerable.

¿Qué objetivos puede conseguir mi empresa franquiciando que no conseguiría por sí misma?
Si se hace adecuadamente, franquiciar es la forma más rápida, económica y menos arriesgada de crecer. Según Francisco Iniesta, profesor del IESE, "franquiciar permite tener acceso a recursos financieros y humanos baratos, y a mercados distantes, para conseguir un crecimiento rápido minimizando los riesgos". Por otra parte, para las empresas productoras, el crear una red de franquicia supone pasar a controlar completamente la distribución, comercialización y promoción en el punto de venta de su mercancía. Como franquiciador tienes la capacidad para evitar cualquier clase de desviación entre tus planes de marketing y su ejecución, al no depender de las decisiones de actores ajenos a tu empresa.

Las claves

El concepto: Las franquicias actualmente suponen cerca del 15% de la facturación del comercio, mientras que en Estados Unidos, el país en el que más se han desarrollado, se sitúa muy por encima, en el 50%.

Lo que debes saber:

• La primera condición para franquiciar tu modelo de negocio es reducir sus claves a un sistema que resulte sencillo de comunicar e inequívoco en su interpretación.


• Cada uno de tus franquiciados es independiente pero tienes el deber de controlar su contabilidad y su forma de gestionar el negocio y atender al cliente.


• Como franquiciador tienes el derecho y el deber de proteger y difundir tu marca, ayudando a tus franquiciados a beneficiarse de ella, marcándoles los límites para su uso.

Cuidado con: Crear un buen modelo y comenzar a franquiciar con éxito no es un seguro infalible para el futuro. El franquiciador debe seguir readaptándolo continuamente a la evolución del mercado.

Emprendedores - 23/04/2007